fbpx

 

ملحوظة: هذا المقال عبارة عن جزء من كتاب Content Marketing Principles، تقدر تحصل على الكتاب كامل من خلال اللينك ده.

 

فيه طرق كتيرة لكتابة محتوى يقنع ويبيع، ولكن الطريقة اللي هنشرحها دلوقتي مبنية على نظرية كلاسيكية مهمة جدا في علم التسويق، وهي نظرية AIDA.

 

محتوى يقنع

 

AIDA عبارة عن معادلة ترمز لـ 4 مراحل بياخد المسوق فيها الزبون أو العميل من مرحلة “انا مش مهتم” لمرحلة “انا اشتريت المنتج/الخدمة بالفعل”.

 

1- الـ Attention

ازاى هتجذب انتباه الزبون المحتمل؟

 

2- الـ Interest

ازاى هتخلي الزبون المحتمل يهتم ويكون عنده فضول يعرف اكتر؟

 

3- الـ Desire

ازاى هتخلي الزبون المحتمل عايز المنتج/الخدمة؟

 

4- الـ Action

ازاى تخلى الزبون المحتمل فعلا يشتري المنتج ويبقي زبون حقيقي؟

 

الطريقة اللى هنشرحها هنا مكونة من 6 عناصر، وهما:

 

1- عنوان جاذب للانتباه

2- عرض المشكلة

3- تقديم العواقب على عدم حل المشكلة

4- تقديم النتائج إذا تم حل المشكلة

5- تقديم الحل

6- طلب الشراء

 

ملحوظة 1: مش شرط تكتب قطعة محتوى واحدة عشان تقنع الزبائن/العملاء المحتملين بشراء المنتج، ممكن يكونوا قطعتين أو 3 أو 4 أو 5 …

 

ملحوظة 2: مش شرط قطعة المحتوى الواحدة يكون فيها الست عناصر، ممكن قطعة تتكلم عن المشكلة، وقطعة تانية تتكلم عن العواقب على عدم حل المشكلة، وقطعة تالتة عن تقديم النتائج إذا تم حل المشكلة الخ.

 

اللي بيحدد الموضوع ده، 3 حاجات:

 

1- كم المعلومات اللي الزبون لازم يعرفها واللى هي ليها علاقة مباشرة بمدى تعقيد المنتج/الخدمة.

 

2- مدى معرفتك الزبون عن المشكلة، يعني هل الزبون يعرف إن عنده مشكلة؟ طب يعرف إن عنده مشكلة ويعرف حلها، طب هل يعرف حل ويعرف منتجات بعينها بتقدم له الحل اللي في دماغه إلخ.

 

3- طبيعة القناة التسويقية، يعني لو هتعمل المحتوى على الويب سايت هيكون معاك الحرية الكاملة في عرض تفاصيل المنتج، على عكس لو هتعمل على الفيسبوك.

 

ازاى تكتب محتوى يقنع و يبيع؟

 

قبل ما ندخل في ازاى تكتب محتوى يقنع ويبيع، لازم نخطط للمحتوى.

 

أبسط طريقة للتخطيط لأي محتوى هي حاجة انا مسميها “مثلث التخطيط للمحتوى”.

 

وهي عبارة عن 3 عوامل بس:

 

1- الزبون المحتمل

2- المنتج/الخدمة

3- القناة التسويقية

 

1- الزبون/العميل المحتمل

 

أكتر نصيحة أنا وأنت وهو وهي وهما بنسمعها في مجال التسويق في مصر هي:

 

اعرف كل حاجة عن الزبون/الجمهور المستهدف!

 

مقدرش أنكر إن دي نصيحة مهمة جدا إن ماكنتش أهم نصيحة في مجال التسويق كله.

 

ولكن!

 

يعني ايه اصلا “اعرف كل حاجة عن الزبون/الجمهور المستهدف”؟ طب ازاى؟

 

وبالتالي النصيحة دى Nonsense وغير مفيدة على المستوى العملي.

 

عشان تعمل محتوى يقنع ويبيع مش محتاج تعرف عن الزبون غير حاجتين مهمين جدا جدا، وهما:

 

1- مين هو الزبون المحتمل؟

2- فين هو الزبون المحتمل؟

 

  • مين هو الزبون المحتمل؟

 

ده مثال من بحث السوق (Market Research) اللي عملته لـ كتاب SEO Content Playbook.

 

لو ركزت هتلاقينى معرف الزبون من حيث الـ Worldview يعني معتقداته و وجهة نظره، وكمان محدد أحلامه أو أهدافه الشخصية.

 

طب انا عرفت منين الحاجات دي أو جبتها ازاى؟

 

من خلال التفاعل اليومي مع الزبائن المحتملين على الإيميل والفيسبوك، ومن خلال اسطتلاعات الرأي المختلفة اللي بعملها كل فترة.

 

 

الصورة دى من ملف طويل فيه كل حاجة مهمة عن الزبائن المحتملة للكتاب زي: هما عايزين ايه؟ وايه مخاوفهم وليه مش عارفين يوصلوا للى هما عايزينه الخ.

 

  • فين الزبون المحتمل؟

 

مقصدش بفين هنا المكان!

 

انا أقصد يعرف ايه عن المشكلة اللي عنده أو حلولها أو يعرف ايه عامة من المعلومات اللي انت ناوى تقدمها.

 

يعني مدى وعي الزبون بالمشكلة/الحل/المنتج اللي عنده.

 

الزبون المحتمل (أي زبون) بيمر بـ 5 مراحل مختلفة عشان يشتري المنتج أو الخدمة اللي الشركة بتقدمها، وهما:

 

1- غير واع بالمرة (Completely Unaware)

2- واعي بالمشكلة (Problem-Aware)

3- واعي بالحل (Solution-Aware)

4- واعي بالمنتج (Product-Aware)

5- الأكثر وعيا (The Most Aware)

 

بين كل مرحلة من المراحل الخمسة دى، حائظ نفسي مطلوب منك تكسره بالمحتوى.

 

وعلى فكرة دول 5 شرائح الزبون بيقع في واحدة منهم، يعني ينفع اوى تبني استراتيجية الإستهداف بتاعتك (Targeting Strategy)على التقسيم ده.

 

ومن وجهة نظري إن أي مسوق عايز يعمل تقسيم واستهداف للجمهور المستهدف بتاعه (Targeting & Segmentation) لازم يقسمهم وفقا للمراحل دي مهما كان مجال البيزنس ومهما كان السوق اللي شغال فيه.

 

لو عرفت مين هو الزبون المحتمل و هو في أنهي مرحلة من المراحل الخمسة، و يعرف ايه من معلومات في المرحلة اللي هو فيها، هتقدر بكل سهولة تعمل له محتوى فعلا يخليه يشتري.

 

2- المنتج/الخدمة

 

تانى حاجة تعملها بعد ما حددت وفهمت الزبون المحتمل هي إنك تحلل و تفهم المنتج/الخدمة بتاعك.

 

في المقال ده هتلاقي في النص الأخير منه التحليل اللي انا عملته لكتاب SEO Content Playbook.

 

الكتاب كان 12 فصل ودول يعتبروا الميزات (Features) بتاعت المنتج، وانا اخدت كل ميزة وحولتها لفائدة (Benefits).

 

من خلال المعلومات اللي جمعتها عن الزبون المحتمل، ومن خلال المعلومات اللي عرفتها عن المنتج/الخدمة بقى عندى مئات من الأفكار الحلوة الإبداعية.

 

ومش ناقص غير إني أنفذها وأوصلها للزبون المحتمل، وده اللي هنتكلم عليه دلوقتي.

 

3- القناة التسويقية

 

تالت ضلع من مثلث التخطيط هو القناة التسويقية.

 

القناة التسويقية هي المكان اللي الزبون المحتمل بيكون متواجد فيه وعنده استعدادية لاستهلاك المحتوى اللي انت بتقدمه.

 

القنوات دي ممكن تكون الموقع الإلكتروني أو الفيسبوك أو تويتر أو الايميل أو يوتيوب.

 

إحنا بنتكلم على محتوى يقنع ومحتوى يبيع، وطالما بيع يبقى لازم أشرح لك مفهوم في علم المبيعات اسمه بيئة المبيعات (Sales Environment).

 

بيئة المبيعات هو المكان اللي بيتم فيه صفقة البيع، عمرك شفت حد اشتري عقار على الفيسبوك؟

 

أبدا هو بيستخدم الفيسبوك في معرفة المعلومات الكافية عن العقار وياخد رقم التليفون، ويبتدي يتكلم.

 

يعني لو انت شغال في مجال العقارات، متعملش محتوى يبيع على الفيسبوك، اعمل محتوى فيه المعلومات اللي محتاجها الزبون المحتمل عن العقار عشان يتصل بيك، وهنا تبدأ مرحلة البيع.

 

اللي بيحدد بيئة المبيعات هي مدى خطوة قرار الشراء اللي بتعتمد على سعر المنتج.

 

محدش هيدفع 100 ألف جنيه على الفيسبوك، إنما لازم ينزل بنفسه ويقابلك وتتكلموا كتير لحد ما يقتنع.

 

لكن لو منتج ب 100 جنيه ولا بـ 1000 ما عادي، المخاطرة هنا قليلة.

 

فهمت انا عايز اقول ايه ولا اعيد تاني؟

 

نيجي بقى للتنفيذ …

 

ازاى تكتب محتوى يحقق مبيعات خطوة بخطوة؟

 

في مرحلة التخطيط انت جمعت معلومات كتيرة اوى عن الزبون المحتمل وعن المنتج/الخدمة، وبقي عندك تصور هتحط أنهي محتوى في أنهي قناة تسويقية.

 

هتستخدم كل المعلومات والأفكار دي في تنفيذ المحتوى نفسه وفقا للمعادلة دى:

 

1- عنوان جاذب للانتباه

2- عرض المشكلة

3- تقديم العواقب على عدم حل المشكلة

4- تقديم النتائج إذا تم حل المشكلة

5- تقديم الحل

6- طلب الشراء

 

يلا بينا …

 

1- عنوان جاذب للانتباه العنوان

 

اهم حاجة في أي محتوى سيلز عشان هو الخطوة الاولي اللي هتخلي الزبون يقرأ باقي المحتوى.

 

فيه طرق كتير لكتابة العنوان، ولكن انت بتكتب محتوى يبيع، يعني لازم اسم المنتج أو على الأقل الحل اللي بيقدمه يكون موجود في العنوان.

 

مثلا قول: “ازاى تحقق/توصل/تحصل/تعمل الحاجة الأساسية اللي المنتج بيعملها“.

 

2- عرض المشكلة

 

انا مش هرغى كتير فى الجزئية دى، انا هاقولك على معادلة تخليك تعرض المشكلة بتاعت الزبون بطريقة تخليه يتفاعل معاك ويهتم بالمحتوى.

 

معظم [اسم الزباين المحتملة] بيعانوا من [اسم المشكلة اللي بيعالجها المنتج/الخدمة بتاعتك] بس فيه حل هعالج المشكلة وهيخليك [النتيجة اللي الزبون مستنيها اما مشكلته تتحل].

 

لو بدأت المحتوى بتاعك بالمقدمة دى، أضمن لك إن الزبون هيهتم وهيتفاعل، وكده عديت اول مرحلة وبدأت في تاني مرحلة من الـ AIDA.

 

3- تقديم العواقب على عدم حل المشكلة

 

أفضل طريقة لتقديم العواقب على عدم حل المشكلة هي:

 

عمل قائمة مرقمة بالمشاكل المترتبة على عدم حل المشكلة الأساسية.

 

“ونتيجة للمشكلة دى (سمي المشكلة باسمها) أو لو المشكلة ماتمش حلها هيحصل كذا وكذا وكذا”.

 

لازم كل كلمة في الجزء ده تكون غير متكلفة وأصلية وفى مكانها.

 

وعشان تعمل ده لازم تذاكر مشاكل الزبون المحتمل قبل ما تكتب حرف واحد، ولازم تذاكر وتحلل أوجه المنتج/الخدمة بتاعتك كويس أوى.

 

ملحوظة: أفضل طريقة لمذاكرة الزبون المحتمل هي المقابلة معاه وجها لوجه أو هاتفيا أو من خلال استبيان أو من خلال شات على الفيسبوك أو الواتس اب.

 

4- تقديم النتائج إذا تم حل المشكلة

 

انت شرحت له المشكلة، و وضحت الجانب المظلم لو المشكلة ماتمش حلها، ودلوقتى هتوضح الجانب المضيء لو تم حل المشكلة.

 

“تخيل لو [النتيجة اللي هتحصل لو المشكلة تم حلها]”.

 

لازم يكون النتائج دي المنتج أو الخدمة بتاعك بيوفرها عشان في الخطوة اللي جاي تربط اللي الزبون عايزه باللى المنتج/الخدمة بيعمله.

 

5- تقديم الحل

 

الحاجة اللي قبل الاخيرة هي إنك بتقدم المنتج بتاعك، وبتتكلم عليه بالتفصيل.

 

لو عملت اللي فوق ده كله، الجزء ده هيكون أسهل جزء.

 

وانت بتقدم المنتج بتاعك، قول اسمه الاول، وبعدين قول إنه بيحل المشاكل اللي انت اتكلمت عنها، وبيقدم النتائج اللي انت قولتها.

 

وبعدين حط تفاصيل الشراء كاملة.

 

وخد بالك حاول تشرح ميزات المنتج أو الخدمة بس جمبها الفائدة أو النتيجة اللي هتعملها الميزة دى للزبون.

 

مثلا لو التليفزيون شاشة 40 بوصة، يبقي تقول شاهد المباراة وكأنك في الاستاد لإن التليفزيون … الخ.

 

يعني تعرض مميزات المنتج بطريقة “شرح النتيجة + تقديم السبب”.

 

6- طلب الشراء

 

في الاخر قول بكل راحة وبساطة اشتري كذا عن طريق كذا.

 

تنفيذ الخطوات الستة دي سهلة جدا، بشرط تعمل اللي عليك في مرحلة التخطيط زي ما وضحنا.

 

بس كده …

 

التصنيفات: Content Marketing

2 تعليقين

ahmed · 2019-07-16 في 2:09 ص

بصراحة انت بياع جامد
عجبنى او طريقتك
بس اكيد انت متعلم كويس علاوة على ملكة من ربنا
ربنا يوفقك

    Osama Salah · 2019-07-16 في 12:25 م

    أشكرك جدا جدا يا أحمد ^^

اسال او استفسر او قول رايك ...

هذا الموقع يستخدم Akismet للحدّ من التعليقات المزعجة والغير مرغوبة. تعرّف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.